唐宁的财富管理“蓝海战略”：在创新中发掘客户的未来需求

    十年前，英士国际商学院战略和管理学教授W.钱·金在他的著作《蓝海战略》中提出，面对越来越激烈的竞争，企业应该以超越竞争的思想空间，开创新的市场需求，经由价值创新获得新的，无人争抢的市场空间。十年过去，“蓝海战略”对于中国商业企业的创新发展，依然有着重要的现实意义。

　　日前，应邀出席《哈佛商业评论》中国年会2016的W.钱·金教授表示，“既想价格低，又想差异化，还想要非常高质量的产品”是中国正面临的挑战，这一方面是由于劳动力成本的上升导致中国的价格竞争力正在消失，中国过往的依靠低价冲向国际市场的战略在未来难以为继；另一方面，是中国的消费者正在发生变化，越来越多的中国年轻消费者成为“海淘族”，相对于单纯的低价，他们更容易被高品质的消费品吸引。面对新的市场和消费者变化，企业想在未来的竞争中获胜，依然需要坚持“蓝海战略”。

　　——在创新中发现客户面向未来的真实需求

　　事实上，越来越多的国内行业领导企业已经在各自的商业实践中，认识到寻找竞争“蓝海”的重要性，并付诸行动。也已经有越来越多的商业领袖认识到，如何深入洞察客户，真正围绕客户需求创新，提升产品和服务，是企业“蓝海战略”成败的关键。

　　宜信公司创始人，CEO唐宁在《哈佛商业评论》中国年会2016上表示，宜信财富之所以能够引领中国的财富管理行业，是因为早在几年前，宜信财富就发现了中国的高净值和超高净值客户在财富管理领域的真正的需求：不是个别的产品，不是投机炒股，也不是各种固定收益类产品，而是资产配置，是在全球范围内的各大主要资产类别都进入到资产组合中，是中长期的投资获利，是财富向下一代传承，同时还可以做更好的自己，实现自我的社会价值。“创新的过程中，发现客户面向未来的、真实的、正确的需求，以及判断我们是否有能力去满足他，这是一个非常重要的问题。”唐宁说。

　　—— 以科技及管理模式创新推动用户认知快速提升

　　大数据和数据挖掘技术的发展，为客户洞察提供了有利工具，但多数的商业实践者都认为，在客户洞察领域，不能仅仅依靠大数据，尤其是一些专业门槛相对较高的行业。一个重要原因，是缘于客户对产品和服务的不了解，无法做出与真实需求相对应的正确选择，这更凸显出用户洞察管理的重要性。“洞察客户面向未来的真实需求的下一步，是洞察市场环境、企业发展与客户需求之间的差距，洞察客户认知与客户需求之间的差距，在这个过程中，通过不断提升企业的产品及服务体验，给予客户更好的体验，同时通过投资者教育让客户真正察觉到自己内心深层次的这种面向未来的需求” 唐宁说。通过面向用户的品牌及品类教育，能够帮助用户更准确的了解自身的需求，找到更适合的产品及服务，这是用户教育的意义，也是行业领导企业在用户教育上持续投入的重要原因。

　　“科技创新和管理模式创新，是短时间内提升用户认知的有效方式”。宜信财富在用户教育领域打破传统财富管理行业以理财规划师为主的模式，而是通过引入互联网技术，实现专家与用户的直接远程互动，帮助客户解决难题的同时，也为宜信财富的理财规划师提供了一次实时观摩学习成长的机会。